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Agencias Inmobiliarias: Una reflexión sobre la aportación de valor y la viabilidad futura del este modelo de intermediación.

Agencias Inmobiliarias: Una reflexión sobre la aportación de valor y la viabilidad futura del este modelo de intermediación.

Tras varios meses en búsqueda activa para comprar un inmueble nos surgen una serie de reflexiones al respecto del servicio de intermediación de las Agencias Inmobiliarias (APIS) y la adecuación del valor que aportan a vendedor y comprador respecto a las comisiones con las que trabaja el sector. ¿Tiene  asegurado su futuro ante las posibilidades que ofrece internet como market place?

Desde hace unos meses estamos prospectando distintas posibilidades para cambiar de vivienda. Para ello, procedemos primeramente a seleccionar tipo de inmueble y zona utilizando internet; sobre todo el portal Idealista, y luego tomamos contacto con el inmueble a través de una llamada en la que aclarar algunos detalles adicionales y llegado el caso una posterior visita. El esquema es sencillo: preselección de inmuebles de interés en base a determinados criterios filtro, información del anuncio y fotos (aspecto este muy importante) y para en una segunda fase contactar con el propietario ya sea de forma directa o a través de la agencia inmobiliaria que hace las veces de intermediario, también conocidas como API.

Al respecto del portal web utilizado debemos señalar que Idealista es probablemente el más completo en términos de oferta (es muy raro algo que se pueda localizar algo en otra web y que no esté en Idealista, al menos en Madrid) y es fácil de usar, sobre todo para establecer criterios de búsqueda por zona, tamaño, precio, etc. Hemos contrastado con otros portales similares pero realmente no ofrecen nada diferencial ni tienen por lo general tanta oferta disponible. Posiblemente al ser Idealista la web más reconocida genera más altas de viviendas en su base de datos tanto por parte de particulares y APIS (segunda mano) como de empresas inmobiliarias (nuevas promociones)

Idealista

Pero en lo que nos queremos centrar es en la etapa posterior al filtrado previo de internet: la gestión de las agencias inmobiliarias.

En aproximadamente la mitad o algo más de los casos en los que seleccionamos un inmueble de interés la comercialización se realiza a través de una agencia inmobiliaria intermediadora.

Habiendo tratado ya con varias de estas empresas nos hemos decidido a escribir este post para compartir algunas de nuestras reflexiones que nos llevan a cuestionarnos el valor que aportan tanto a comprador como a vendedor, en relación al valor de la comisión que generan en la venta.

En estas semanas nos hemos encontrado de todo. Desde empresas a las que una vez comentado nuestro interés se muestran poco proactivos (en algún caso estamos esperando que nos devuelvan la llamada…) hasta agencias que están pendientes y cumplen en tiempo con la información adicional que se les va pidiendo. La mayoría, hay que decirlo, han funcionado razonablemente bien.

El perfil del comercial suele ser bastante agradable en cuanto a trato, y hasta la fecha no hemos topado con ningún perfil que “atosigue”; todo lo contrario, suelen dar bastante espacio y dejan que la iniciativa la lleve el cliente. Aunque suene raro decirlo, se ha echado a veces en falta si acaso un mayor seguimiento y tensión comercial para ver qué opinión tenemos, que intenciones a corto y medio plazo…

Sin embargo, en términos de servicio se aprecian diferencias importantes según la API y el comercial asignado. En algunas agencias hemos comprobado un conocimiento de la zona y del inmueble visitado importante mientras que en otros casos la labor del comercial se ha reducido meramente a acompañar al propietario durante la visita al inmueble sin apenas participación ni demasiada proactividad. ¿Dónde está aquí el valor aportado a uno y a otro?

En todos los casos, excepto uno, la comisión se ha trasladado exclusivamente al vendedor, que es quien contrata los servicios de la agencia.

Nos ha sorprendido ver que en algunos casos el anuncio se localiza en Idealista publicado de forma directa por el propietario y al mismo tiempo se duplica con la agencia seleccionada (no siempre con los mismos precios…). ¿La razón? La desconocemos aunque sospechamos que la agencia llega en un momento posterior al inicio de la comercialización de forma directa por el dueño del inmueble.

También destacar que en algunos casos la web de la agencia también publica su propio anuncio aunque suelen ser webs poco amigables (por no decir cutres en algunos casos) y que no aportan ninguna funcionalidad ni información adicional a la del portal Idealista.

En definitiva, y en un modelo en el que el principal canal de entrada comercial es Idealista o cualquier otro portal de internet que actúa como market place que une oferta y demanda, nos cuestionamos el valor añadido que ofrecen estas agencias y por tanto la viabilidad futura de este modelo de intermediación.

Entendemos un papel intermediario de agencia cuando: 1/ se favorece la comercialización del inmueble del propietario, 2/se asesora a propietario y/o vendedor o 3/ se facilitan las gestiones o ahorra tiempo al vendedor

Las agencias argumentan que disponen de bases de datos de clientes y contactos interesados adicionales a los que llegan de estos portales, pero la realidad es que la gran parte de la gente que hoy en día busca o vende piso lo gestiona a través de internet por lo que su papel se reduce principalmente al servicio de asesoramiento y apoyo que puedan ofrecer a propietario y vendedor. Por otro lado, el tradicional punto de información de calle no creemos que tenga mucho sentido y de hecho se observan pocos “tiendas” de este tipo de servicios respecto a los que existían hace unos años. La gente no busca la información en la calle sino en internet.

En cuanto a este segundo punto entendemos que puede ser un valor añadido importante en el sentido de que el propietario pueda contar con alguien que le ayude a fijar precio de salida y precio de cierre llegado el caso conforme al conocimiento de la oferta y demanda del mercado inmobiliario en cada momento. Pero seamos honestos, si se hace un buen research y se echa tiempo para una operación tan importante como la venta de una vivienda, creemos que esta labor de asesoramiento no es tan crítica y la puede realizar uno mismo.

En cuanto a negociación también tenemos dudas de si un intermediario es un factor de facilitación del cierre de la operación o puede ser por el contrario un elemento de dificultad añadida en cuanto está en juego el importe de su comisión.

El tercer punto (facilitar las gestiones / trámites) nos parece que puede llegar a ser el más interesante en tanto en cuanto puede suponer un importante ahorro en tiempo para el vendedor cuando la agencia se encarga de filtrar esas primeras llamadas de interesados que no van mas allá y que enseña la vivienda sin necesidad de intervención del propietario. En esos casos, el papel de la agencia puede conllevar un tiempo valioso y una flexibilidad de la que tal vez no disponga el propietario. Especialmente importante en el caso de que residencia del propietario y ubicación del inmueble en venta sean distintas. En este ultimo caso los servicio de un tercero pueden llegar a ser imprescindibles.

Hay otros servicios que ofrece la API que pueden ser interesantes, como la realización de fotos o vídeos profesionales, papeleo, que pueden aportar valor, pero que creemos no son críticos para decidir su contratación.

Pero como decíamos anteriormente, en los casos en los que el propietario participa en las visitas (cosa que nos ha sucedido en la mayoría de los casos) y el canal de entrada es el del portal de internet creemos que el papel de la agencia es muy limitado y nos lleva a reflexionar sobre su justificación.

Hay que pensar que las comisiones de estos intermediarios inmobiliarios suelen rondar entre un 3% y un 5% del valor de venta. Esto es un importe relevante teniendo en cuenta el valor total de la transacción. Así por ejemplo, para una transacción de un inmueble de 350.000€ el coste puede situarse en una banda de 10.500€-14.000€.

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Respecto al servicio prestado al futuro comprador (en principio no es el cliente contratante de la API) este se limita a la intermediación en las visitas y la facilitación de una posible negociación con el propietario en caso de que se materialice una oferta. Le detección de otros inmuebles de interés hasta la fecha se ha hecho 100% por internet y no se ha aportado nada por la agencia que no estuviera localizable en este canal.

Por todo ello, creemos que en un modelo en el que internet adquiere un papel tan relevante como escaparate para localizar activos de interés y como vehículo de puesta en contacto de oferta y demanada, el modelo de las API tiene un futuro al menos cuestionable.

No somos expertos en el sector inmobiliario ni hemos estudiado el desarrollo de este tipo de intermediación. Sería interesante ver la evolución de particulares que confían la venta a terceros, el perfil socio económico y educativo de unos propietarios y otros para poder sacar conclusiones al respecto, pero nuestras conclusiones desde una perspectiva de servicio es que deberían aportar más valor para que mucha gente de un perfil similar al nuestro contratara sus servicios en caso de tener que vender su vivienda.

 

 

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